La gestion de la relation fournisseurs, ou SRM (Supplier Relationship Management), est l'un des volets de la gestion de la supply chain, une fonction essentielle qui occupe une place prépondérante dans l'entreprise. À ne pas confondre avec la gestion des risques fournisseurs (aussi abrégée sous la forme SRM, Supplier Risk Management), la gestion de la relation fournisseurs vise in fine l’amélioration de la performance de l’entreprise. Ce rôle important justifie de s’y intéresser de près pour évaluer la contribution des fournisseurs à la croissance de votre entreprise.
En quelques mots, la gestion de la relation fournisseurs est une approche systématique de l’évaluation des fournisseurs de matières premières, de biens et de services avec lesquels vous collaborez. Concrètement, il s’agit d’analyser la valeur ajoutée et la contribution de chaque fournisseur, la plupart du temps au moyen d’un tableau de bord.
Peter Kraljic, un des directeurs de McKinsey & Company, a été le premier à utiliser le terme de « supplier relationship management », en 1983, dans un article où il proposait de segmenter les portefeuilles de fournisseurs et de les classer suivant les niveaux de risque et de profitabilité qu'ils représentent pour les entreprises. Les progrès technologiques et la transformation du paysage économique ont fait évoluer la Gestion de la relation fournisseurs. Toutefois, elle conserve son objectif initial, à savoir déterminer le degré de contribution des fournisseurs clés à la réussite de l’entreprise et fluidifier le fonctionnement de la supply chain. Cet objectif se décline en trois axes principaux, ce qui n’empêche pas chaque secteur d’activité de suivre sa propre méthode de scoring :
Développer et consolider les relations : il s’agit de distinguer les fournisseurs essentiels et de veiller à entretenir avec eux une relation gagnant-gagnant.
Minimiser les risques : la gestion des risques est un volet primordial de la SRM. Performance, qualité, conformité, éthique, zones géographiques… de nombreux critères permettent de mettre en perspective valeur et risques potentiels pour chaque fournisseur.
Maximiser la valeur : les entreprises doivent pouvoir compter sur des fournisseurs fiables et performants. Afin d'établir et de pérenniser une relation à haute valeur ajoutée pour les deux parties, un gestionnaire SRM doit chercher en permanence à capitaliser sur la relation et à renforcer la chaîne de valeur de l’entreprise dans son ensemble.
La gestion de la relation fournisseurs se déroule en trois étapes. Passons-les en revue.
Pour initier la démarche SRM, vous devez classer votre portefeuille de fournisseurs en catégories répondant à vos objectifs. Cette classification peut être spécifique à votre entreprise ou à votre industrie, mais intègre généralement des critères communs : quantité, qualité, emplacement, prix. En évaluant vos fournisseurs suivant les critères qui priment pour votre réussite, vous obtenez une vision claire de leur valeur ajoutée et de la stratégie à mettre en œuvre pour optimiser et renforcer votre relation avec eux. Vous devez identifier les fournisseurs clés pour le succès de l’entreprise.
Vous devez établir une stratégie pour chaque fournisseur et vous assurer que votre entreprise entretient des relations efficaces avec chacun. Chaque segment, chaque fournisseur a ses particularités. Ce qui vaut pour l'un ne vaut pas forcément pour l'autre. Vous devez en tenir compte, et la stratégie mise en œuvre doit être mutuellement bénéfique.
Pour assurer l'efficacité de la relation en temps réel, la performance du fournisseur et celle de la stratégie mise en œuvre doivent être évaluées en continu. Cette évaluation est assurée par des KPI et des métriques de réussite.
Une bonne gestion des relations fournisseurs présente de nombreux avantages, tous contribuant au bon équilibre de l’entreprise.
Réduction des coûts : en adoptant une stratégie ciblée pour chaque fournisseur, vous obtenez des résultats mutuellement bénéfiques, aussi bien en termes de réduction de coûts, que d'amélioration des délais, de la qualité et de la disponibilité, etc.
Moindre volatilité des prix : un climat de confiance facilite la négociation de prix plus avantageux et de prix fixes avec les fournisseurs, par exemple dans le cadre d’un contrat sur le long terme. Par ailleurs, la stabilité des prix encourage la confiance des clients finaux.
Amélioration de l’efficacité : quel que soit le contexte, la bonne qualité des relations améliore la communication, la compréhension mutuelle et la collaboration, avec des bénéfices réciproques.
Externalisation : lorsque vous faites confiance à un fournisseur, vous lui déléguez plus facilement des activités chronophages telles que la gestion des niveaux de stocks ou certaines missions du service à la clientèle.
Consolidation des fournisseurs : une bonne collaboration permet de bien saisir les besoins opérationnels de chaque partie et d’y répondre. Grâce à la rationalisation des processus de supply chain qui en résulte, vous travaillez avec un nombre restreint de fournisseurs et augmentez votre pouvoir d’achat.
Amélioration continue : en travaillant main dans la main et en communiquant efficacement, acheteur et fournisseur s'engagent sur le chemin de l'amélioration continue. La satisfaction et la rentabilité sont souvent au rendez-vous.
Instabilité géopolitique, pénuries de puces électroniques, congestion portuaire, perturbations de la supply chain… sont autant de points de tension qui rendent nécessaire, probablement plus que jamais, une gestion efficace de la relation fournisseurs. Il arrive toutefois que certains problèmes soient imputables aux gestionnaires de la relation fournisseurs. Passons ces obstacles en revue :
Considérer la SRM comme une méthode de réduction des coûts et non comme un tremplin vers des relations mutuellement bénéfiques
Développer une stratégie sans métriques de réussite clairement définies
Travailler avec une base de fournisseurs peu diversifiée
Détenir des stocks trop importants pour parer aux risques de perturbation de la supply chain
Changer de sources d’approvisionnement et ne pas réduire le nombre de fournisseurs
Mettre en place des processus d’onboarding et de sourcing incohérents
Engager des frais de transport en Express excessifs pour livrer dans les délais
Entraver le suivi complet des bons de commande, expéditions, réceptions et factures
Mal gérer les documents et accumuler les erreurs de traitement, ce qui allonge la durée des cycles
Appliquer un workflow et un traitement inefficaces des achats, ce qui nuit à l'efficacité de la relation fournisseurs
Créer une dynamique dans laquelle les acheteurs passent le plus clair de leur temps à gérer les urgences et à réagir aux ruptures d’approvisionnement inattendues
Les entreprises qui souhaitent optimiser leur gestion de la relation fournisseurs ont tout intérêt à investir dans un ERP. Ces logiciels collectent et organisent de façon centralisée les données fournisseurs. Vous obtenez en retour une visibilité renforcée sur les KPI et une aide décisionnelle pour votre stratégie fournisseurs. Les solutions ERP de QAD sont conçues pour optimiser tous les processus de la supply chain, gestion de la relation fournisseurs incluse.
Vous souhaitez connaître les avantages qu’un ERP apporterait à vos initiatives SRM ? Répondez à un questionnaire de 12 questions et recevez un diagnostic de votre gestion des relations fournisseurs. Répondez aux questions du diagnostic SRM ici, ou contactez QAD pour connaître l'impact d’un ERP sur la gestion de votre relation fournisseurs et sur vos résultats.
